Importância da segmentação com base no padrão de compra

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Métrica RFM para segmentação pós-compra

1. Recência: quando foi a última vez que compraram?
2. Frequência: com que frequência eles compram?
3. Monetário: quanto gastaram?

Segmentação no Zoho CRM

1. Se a data da última compra for o último mês, a pontuação de recência será 2;
2. Se o número total de produtos comprados for 5, a pontuação de frequência será 4;
3. Se o valor total da compra for superior a US$ 60.000, a pontuação monetária será 4.

Com base nas pontuações que você definir, o sistema calculará a métrica RFM para o registro (cliente, contato ou cliente em potencial) e a exibirá na página de detalhes do registro. 

Nota:
Os valores RFM e o campo rótulo do segmento serão mostrados apenas nos módulos padrão.

1. Enterprise:
1. Número de segmentações - 1 ativo ou inativo e 5 inédito ou rascunho;
2. Método de cálculo da pontuação - Manual;
3. Número de registros do módulo contribuinte usado para segmentação - 100.000 (pode ser expandido até 200.000);
4. Limite diário para republicação - Duas vezes.
   

1. Ultimate:
1. Número de segmentação - 5 ativos ou inativos e 20 inéditos ou rascunhos;
2. Método de cálculo da pontuação - Manual e automático;
3. Número de registros do módulo contribuinte usado para segmentação - 1 milhão (pode ser expandido até 2 milhões);
4. Limites diários para republicação - 10 vezes.
   

Rotulagem dos segmentos

Nota:
As pontuações do RFM dadas aqui são apenas para representação. Os administradores devem definir os valores de acordo com suas necessidades comerciais atuais.

Rótulo do segmento	Fatores que influenciam os escores do RFM	Pontuação RFM
Deve ser perseguido	A última visita foi há mais de seis meses Não visita com muita frequência Geralmente gasta uma boa quantia	R: 2 F: 1 M: 4
Visitantes sazonais	A última visita foi há um ano Costumava visitar uma vez por mês Gastou muito pouco	R: 1 F: 4 M: 2

Configurando a segmentação

1. Escolha o módulo segmentado e defina quais registros devem ser considerados para segmentação;
2. Escolha o módulo contribuinte e escolha os registros para os quais a regra deve ser aplicada;
3. Selecione o campo de vinculação;
4. Selecione os campos RFM;
5. Defina o intervalo de pontuação e defina os critérios para cada pontuação;
6. Adicione rótulos de segmento.
   

Escolha o módulo de segmentação, o módulo de contribuição e o campo de vinculação

1. Módulo de segmentação: Este é o módulo para o qual você deseja configurar a segmentação. Os módulos de segmentação armazenam os detalhes dos clientes.
   
   Por exemplo, vamos criar uma segmentação para o módulo Contatos. Você pode escolher outros módulos baseados no cliente, como Leads, Fornecedores ou qualquer outro módulo personalizado, dependendo do seu negócio;
   

1. A próxima etapa é escolher os registros para segmentação. Você pode selecionar todos os registros ou usar critérios específicos de acordo com suas necessidades;
   
   
   
   

1. Módulo de Contribuição: o módulo que armazena as métricas de RFM ou detalhes relacionados às compras, como a data da última compra, o número de compras e o valor total gasto. Você pode selecionar módulos como Produtos, Cursos ou Solicitações de Serviço. Você pode especificar os registros que devem ser considerados para a segmentação com base nos detalhes do RFM adicionando critérios para o módulo de contribuição.
   
   Por exemplo, usando espaços de escritório como critério, você pode criar uma segmentação com base nos negócios fechados para propriedades em espaços de escritório;
   
   
   
   
   
   
   
   
   
2. Se você tiver integrado o Zoho Finance Suite em sua organização, os módulos presentes nesses aplicativos também poderão ser usados para segmentar seus registros;
   
   
   
   

Notas:

1. Os módulos personalizados criados após a integração do Zoho Finance Suite serão exibidos como uma seção separada nos módulos nativos do CRM;
2. Não é possível desativar a integração do Finance Suite quando você tem uma segmentação ativa em sua organização.
   
   
   
   

1. Campo de vinculação: o campo de pesquisa que conecta informações entre o módulo segmentado (Contatos) e o módulo contribuinte (Negócios). Este campo cria um link entre os módulos e permite que você busque informações sobre o módulo segmentado. Por exemplo, um campo de pesquisa Nome do Contato, do módulo Ofertas no módulo Contatos, pode servir como o campo de vinculação.
   
   
   
   

Selecionar campos RFM

1. Campo de recência: qualquer campo de data ou data-hora que represente a última ou a data de compra mais recente. Por exemplo, "Data de Fechamento da Venda", "Data de Conclusão da Compra", "Negócio Fechado" ou "Vendido Em".

1. Campo de frequência: você pode selecionar Por contagem ou Por campo:
1. Se você escolher Por contagem, o sistema considerará automaticamente todos os registros associados ao registro de segmentação, ou seja, o número de negócios associados a um contato ou o número de produtos comprados por um cliente;
2. Se você escolher Por campo, você terá que selecionar manualmente um campo que indica a frequência, por exemplo, "Número de Produtos Comprados", "Número de Itens Vendidos", "Número de Negócios Ganhos" ou "Número de Solicitações de Serviço Recebidas";
3. Observe que o campo de frequência deve estar no módulo de segmentação, não no módulo contribuinte.
   
   
   
   
   
   
   
   
2. Campo monetário: qualquer campo de moeda que indique um valor. Por exemplo, "Valor do Pedido", "Custo", "Valor da Compra" ou "Valor do Negócio". Se um cliente comprou vários produtos ou um contato tem vários negócios fechados, o sistema calculará automaticamente um valor agregado e derivará um valor para o campo monetário.

Defina a pontuação e defina os critérios para cada pontuação

1. Defina a pontuação de recência como 5 se a data de fechamento da venda foi entre esta semana e a semana passada ou foi no mês passado. Defina a pontuação como 4 se o horário de compra mais recente foi antes de ontem e assim por diante;
   
   
   
   
   
   
2. Se o número de compras for superior a 8, a pontuação de frequência será 5. Se estiver entre 5 e 10, a pontuação é 4, e assim por diante.
   
   
   
   
   
   
3. Defina a pontuação monetária como 5 se o valor gasto for superior a US $ 1500, defina-o como 4 se estiver entre US $ 800 e US $ 1200 e assim por diante.
   
   
   
   
   
   
   

Nota

1. O cálculo automático só está disponível na Edição Ultimate do Zoho CRM;
2. A data mais recente, a frequência mais alta e o valor mais alto estão sujeitos a alterações, de modo que o sistema recalculará o intervalo de dados e o número de registros automaticamente uma vez por dia;
3. Você pode alterar os critérios de pontuação de automático para manual ou vice-versa. Isso redefinirá os valores computados para seus padrões e as pontuações serão recalculadas com base nos critérios definidos.
   
   
   

Ajustar a barra de percentil

Nota: O sistema levará em conta 20.000 registros para a primeira configuração para pontuação automática de RFM. Depois disso, até um milhão de registros podem ser computados.

Redefinir o intervalo de pontuação

Você pode redefinir o intervalo de pontuação depois de definir os critérios. Isso fará com que a pontuação seja redefinida para os valores padrão.

Você também pode reposicionar o controle deslizante do intervalo de pontuação, mas isso removerá todas as configurações personalizadas e usará as configurações padrão que se aplicam ao intervalo de pontuação revisado. Todos os rótulos personalizados serão removidos e ajustados para os rótulos padrão na pontuação revisada.

Criando rótulos para o segmento

1. Vá para Configuração > Automação > Segmentação;
2. Clique em Criar Nova Segmentação e especifique as seguintes configurações na página Segmentação de Cliente:
   
1. Nome da segmentação: digite um nome;
2. Módulo de segmentação: escolha o módulo de segmentação na lista suspensa;
3. Selecione Todos os registros ou com base em critérios;
   Se você selecionar Baseado em critérios, defina o critério;
4. Módulo de contribuição: escolha um módulo na lista suspensa para os valores de RFM;
5. Selecione Todos os registros ou com base em critérios;
   Se você selecionar Baseado em critérios, defina o critério;
6. Campo de vinculação: selecione um campo na lista suspensa. (por exemplo, Cliente):
7. Entrada de campos RFM:
1. Campo de recência: selecione um campo na lista suspensa;
2. Campo de frequência: selecione Por contagem ou Por campo. Se você selecionar Por campo, selecione o campo na lista suspensa;
3. Valor monetário: selecione um campo na lista suspensa.
   
3. Clique em Avançar.
   Você será redirecionado para escolher a pontuação do cliente;
4. Em Como você gostaria de definir critérios para a pontuação do cliente? escolha Automático ou Manual;
1. Se você escolher Automático, mova o controle deslizante para alterar a classificação de percentil padrão para cada nível R, F e M e clique em Computação;
2. Se você escolher Manual, clique em +Adicionar Critérios e, em seguida, selecione o campo e especifique o valor e clique em Enviar. Repita isso para cada classificação;
   
5. Clique em Avançar. Você será redirecionado para rotular os segmentos;
6. Clique em Adicionar Novo Rótulo e insira o nome do rótulo e os valores do RFM;
7. Clique em Enviar;
8. Clique em Publicar para configurar a segmentação.
   

Editando um segmento

1. Ligando;
2. Recência;
3. Frequência;
4. Monetário.

Observe que, ao editar a configuração, você não terá permissão para alterar os módulos segmentados e contribuintes.