Pipeline de Vendas Múltiplas no Zoho CRM

Pipeline de Vendas Múltiplas no Zoho CRM

O que é um pipeline de vendas?

Um pipeline de vendas é uma representação visual do seu processo de vendas que mostra onde seus clientes potenciais estão no ciclo de compra, quantos negócios abertos você tem, quanto tempo um determinado negócio permaneceu em cada estágio e se você tem uma boa chance de fechar um negócio . Não é nada além de um método sistemático que se segue para navegar entre os vários estágios pelos quais uma perspectiva de vendas passa - de se tornar um lead a um cliente - e um pipeline de vendas ajuda a determinar exatamente onde estão suas oportunidades. Além disso, também descreve as ações que você precisa realizar para converter um prospect em um cliente.




Etapas de um pipeline de vendas

Para a coleta de leads até a qualificação, pode haver vários estágios de vendas, alguns estágios comuns são: 

1.  Prospecção
É o processo pelo qual as empresas atraem clientes em potencial para seu banco de dados de clientes na esperança de alimentá-los por meio de um processo de vendas e convertê-los em clientes. Eles, portanto, fazem um esforço para gerar interesse nas perspectivas para seus produtos e serviços. Existem várias fontes através das quais você pode gerar leads. Alguns deles incluem feiras, campanhas de e-mail, mídias sociais, formulários da web, etc.

2.  Nutrindo e Qualificando
Depois de gerar clientes em potencial, você precisará garantir que eles sejam adequados para o seu negócio. Portanto, você precisará qualificá-los e gerenciá-los. Esta é uma etapa crucial em um processo de vendas, pois ajuda você a priorizar os leads promissores e mantê-los no topo da sua lista de tarefas.

3.  Marque reuniões e defina as necessidades do cliente em potencial
Agora, para conhecer melhor seus prospects, ou seja, entender melhor suas necessidades, você precisa marcar uma reunião com eles. Depois de interagir com eles em várias ocasiões, você precisa adaptar sua proposta para atender às necessidades deles. Então, basicamente, é crucial que você articule como seus produtos ou serviços podem ajudar a resolver seus problemas.

4.  Negociar e fechar negócio
Você fez o seu trabalho de entender as necessidades do seu cliente potencial e construiu um relacionamento sólido com eles. Enquanto alguns podem estar prontos para comprar seus produtos ou serviços, no caso de outros clientes em potencial, você pode ter que lidar com outras preocupações - todas as quais eventualmente ajudarão você a fornecer a seus clientes exatamente o que eles estão procurando. Após a finalização destes termos e condições, você estará em condições de fechar o negócio - com sucesso ou não.

Enquanto a maioria das empresas difere em termos de seu método de acompanhamento e estágios no pipeline de vendas. os estágios de nível superior continuam sendo os mesmos para todos.
Eles estão:
  • Prospecção
  • Qualificação
  • Proposta 
  • Fechamento

Benefícios de um pipeline de vendas

1. Entenda melhor o processo de vendas
2. Estratégia de vendas mais eficiente
3. Uma melhor compreensão da posição de cada lead no funil de vendas
4. Menos tempo gasto no fechamento de negócios.





Gerencie seu pipeline de vendas com o Zoho CRM

Agora que você já entendeu o conceito de pipeline de vendas e suas etapas, imagine gerenciar o mesmo sem um processo central. Definir as etapas do pipeline de vendas e acompanhar o andamento do processo de vendas pode ser extremamente desafiador. Com a ajuda do Zoho CRM, você pode:
  1. Definir etapas em um pipeline de vendas
    É crucial definir os estágios do pipeline de vendas desde o início para ter um processo de vendas forte, pois os representantes de vendas da sua empresa saberão com antecedência o que se espera deles para liderar o pipeline de vendas e, finalmente, fechar o acordo. Isso pode ser feito personalizando/adicionando valores no campo de estágio no módulo Negócios no Zoho CRM. Por exemplo, imagine que você administra uma publicação de revista. Você não precisa de alguns dos valores padrão no campo de estágio, como Proposta de valor ou Proposta. Portanto, você pode personalizar ou excluir esses campos para atender às suas necessidades.

  2. Acompanhe seus negócios
    É crucial acompanhar seus negócios para ter uma ideia de todo o andamento de seu negócio e evitar mais erros e tomar melhores decisões em termos de seu caminho a seguir. Além disso, é crucial acompanhar todas as atualizações para evitar perder informações vitais.

    a) A análise histórica o ajudará a evitar a repetição de erros que podem ter causado a perda de negócios no passado. Portanto, analisar seu  histórico de estágio de vendas  no Zoho CRM é crucial, pois fornecerá o número de potenciais em cada estágio por um período de tempo específico.

    b) Outro método de acompanhamento do seu pipeline de vendas no Zoho CRM é criar  relatórios e painéis . Você poderá acompanhar suas tendências de vendas, campanhas de marketing, desempenho da equipe, etc. com a ajuda desses relatórios.

    c) Com vários negócios em seu software, tentar visualizar cada um deles para determinar seu status pode ser bastante desgastante. No entanto, no Zoho CRM, você pode visualizar seus negócios em uma única visualização com a ajuda da  visualização kanban. Ele exibirá os dados de maneira organizada.

  3. Identifique negócios prioritários para focar 

    a) Se você deseja localizar negócios prioritários (por exemplo, negócios que estão fechando este mês), você pode usar filtros avançados , que é uma ferramenta de pesquisa poderosa que pode ajudá-lo a extrair informações necessárias em nenhum Tempo. Nesse caso, portanto, você poderá localizar rapidamente os negócios que atendem aos seus critérios (negócios prioritários) e poderá acompanhá-los imediatamente.

    b) Por outro lado, se você quiser que o sistema sugira negócios que você precisa priorizar, você pode usar o  Zia , a ferramenta de inteligência de dados do Zoho CRM. Com base na tendência, ela irá prever para você os negócios com maior probabilidade de serem ganhos. Isso lhe dará uma melhor compreensão do que focar. Na verdade, ela criará uma visão - dividindo seus negócios naqueles que provavelmente serão ganhos, perdidos ou aqueles que podem ir para qualquer um dos lados. Isso ajudará você a mudar seu foco para os negócios que exigem sua atenção. 




Pipeline de vendas para negócios

Em qualquer processo de vendas, um negócio precisa passar por várias etapas até ser fechado ou perdido. Para garantir que os negócios não fiquem estagnados no mesmo estágio desnecessariamente, a equipe de vendas precisa acompanhar de perto o pipeline de negócios. Nosso módulo de ofertas contém diferentes estágios, incluindo qualificação, proposta de valor, negociação e ganhos fechados que aparecem em um pipeline de negócios de vendas típico. Esses estágios estão disponíveis em um campo de lista de opções chamado Stage. Você pode adicionar quantos estágios desejar ao pipeline existente para refletir seu processo de vendas com precisão. Aqui estão algumas das maneiras pelas quais um representante de vendas pode se beneficiar de um pipeline de vendas:

  1. Visualize e acompanhe o progresso de um negócio em cada estágio
  2. Tome as ações necessárias com base no estágio do ciclo de compra
  3. Monitore quanto tempo um determinado negócio permaneceu em um estágio e tome medidas para evitar a estagnação
A necessidade de vários pipelines de vendas para negócios.

A Zylker Cars é uma concessionária de automóveis que possui diferentes processos de vendas para revenda de carros usados, venda de carros novos e prestação de serviços de manutenção de automóveis. Algumas das etapas básicas de vendas serão semelhantes nesses três processos, mas também haverá diferenças significativas. O fluxograma abaixo mostra as diferentes etapas do negócio para cada processo:

Novos carros
Carros usados
Solicitações de serviço
Requisitos de coleta
Mostrar modelos disponíveis
Solicitar análise
Test drives e seleção de carros
Test drives e seleção de carros
Processo de reparo (em andamento)
Cotação de preços
Cotação de preços
Verificação de qualidade e test drive
Negociação
Negociação
Geração de contas
Fechado ganhou/perdeu
Fechado ganhou/perdeu
Solicitação de serviço/fechada

Como cada processo é diferente, colocar todos os negócios em um único pipeline não dará uma compreensão clara de seu progresso. Portanto, a Zylker Cars precisa criar vários pipelines de vendas para mostrar com mais precisão como um negócio está progredindo.


Criando vários pipelines de vendas

O campo Etapa de Negociação está disponível por padrão no módulo de Negociações, com algumas etapas definidas pelo sistema como: qualificação, análise de necessidades, proposta de valor, etc.

Conceito de pipeline padrão

  1. Quando você cria um pipeline pela primeira vez, criaremos um pipeline padrão definido pelo sistema e associaremos todos os registros no módulo Deals a ele. Isso é feito para garantir que cada negócio esteja associado a pelo menos um pipeline.
  2. O pipeline padrão será criado com os estágios presentes no campo da lista de opções Stage.
  3. Você pode renomear e personalizar esse pipeline para atender aos seus requisitos. O pipeline padrão não será criado se você não tiver nenhum registro no layout ou se não houver um Blueprint criado para o campo Stage.

Correlação entre layout e pipeline 

Os pipelines são específicos de layout e você pode criar vários pipelines para cada layout. Por exemplo, você tem um layout para vendas e está vendendo duas categorias de produtos, móveis e móveis, que possuem processos de vendas diferentes. Você pode criar dois pipelines no layout Sales, um para cada categoria.




Movendo negócios de um pipeline para outro

O módulo Deals tem um campo Stage que é usado para o pipeline padrão. Se você criar vários pipelines em um layout, poderá mover um registro de um pipeline para outro manualmente (dentro do layout). Você também pode usar o recurso Atualização em massa para mover um lote de registros de uma só vez.

Valor de probabilidade de um estágio

Cada estágio em um pipeline receberá um valor de probabilidade. Se você estiver usando o mesmo estágio em pipelines diferentes, o mesmo valor será usado.

Ao criar um novo pipeline, você pode criar novos estágios e atribuir valores de probabilidade a eles, mas não pode modificar a probabilidade dos estágios existentes na tela de criação de pipeline. Você precisa ir para Mapeamento de Probabilidade de Estágio para alterar a probabilidade de outros estágios.

Se você definir a categoria de previsão como Pipeline, Fechado ou Omitido no Mapeamento de Probabilidade de Estágio, o estágio do negócio será Aberto, Fechado e ganho ou Fechado perdido, respectivamente.




Para criar um pipeline de vendas

  1. Vá para  Configuração  >  Personalização  >  Pipelines
  2. Clique  em Novo pipeline .
  3. Insira um nome e selecione o  Layout  ao qual associar o pipeline.
  4. Adicione os  estágios  ao pipeline.
    Os valores padrão do campo Palco do layout padrão estarão disponíveis para escolha.






  1. Na  opção Etapas  , clique no   link Criar Novas Etapas para adicionar novas etapas.
  2. Insira o  Nome do Estágio ,  Probabilidade ,  Tipo de Previsão e  Categoria de Previsão  no   pop-up Criar Novo Estágio.



  1. Clique  em Concluído .
    O novo estágio será adicionado à nova lista principal de valores de estágio.
  2. Marque a  caixa de seleção Definir como padrão  se desejar que esse pipeline seja o padrão ao criar um negócio.
  3. Clique  em Salvar .

Modificando os estágios no pipeline

Se o seu processo de vendas for modificado a qualquer momento, você poderá adicionar ou remover etapas do pipeline. Os estágios que você remove de um pipeline não serão excluídos do CRM, eles ainda estarão disponíveis no construtor de estágios.

Para modificar as etapas

  1. Vá para  Configuração  >  Personalização  >  Pipelines.
  2. Selecione o  Layout  na lista suspensa.
  3. Arraste e solte os valores para reordenar os estágios.
  4. Clique no  ícone Fechar  de um estágio para removê-lo do pipeline.








1. Clique no  link Adicionar estágios  no pipeline que você deseja editar.







2. Clique nos estágios para adicioná-los ao pipeline.
Todos os estágios disponíveis criados para o layout selecionado serão listados aqui. Você pode adicionar e associar novos estágios clicando no  link Criar novo estágio.



3. Clique  em Salvar .

Como os estágios de pipeline e negócio influenciam outras atividades de CRM?

Atualização em massa de registros

Ao atualizar registros em massa, lembre-se de que um pipeline é específico do layout e os estágios nele são específicos de um pipeline específico. Durante a atualização em massa, os registros sempre serão verificados quanto a uma correspondência na seguinte ordem: Layout > Pipeline > Stage. (Você pode atualizar em massa o layout, o campo de pipeline e o campo de estágio nos registros).




Atualização em massa do campo Layout

Se você deseja atualizar o layout de vários negócios, também deve definir o pipeline para o qual movê-los e o estágio que eles terão. Observe que você só precisará selecionar um pipeline se o layout tiver um; caso contrário, basta selecionar o layout desejado e atualizar o registro.



Atualização em massa do campo Pipeline

Como um pipeline está intimamente ligado a um layout, quando você atualiza em massa o pipeline para registros, o CRM verificará se os registros pertencem ao layout para o qual você deseja movê-los. Por exemplo, imagine que você tenha dois layouts: Vendas e Serviços, cada um com dois pipelines. Se você selecionar alguns negócios na exibição de lista e movê-los para um pipeline que pertence ao layout Vendas, somente os negócios que já pertencem ao layout Vendas serão movidos. As ofertas restantes serão ignoradas porque são de um layout diferente.








Atualização em massa apenas do campo Stage

Se você deseja atualizar apenas o campo Stage, os registros com o estágio selecionado em seu pipeline serão atualizados. Os outros registros serão ignorados. Por exemplo, se você escolher o campo de estágio a ser atualizado para Negociação, somente os registros que tiverem Negociação em seu pipeline serão atualizados, outros serão ignorados.





Observação
  1. Os campos Pipeline e Stage também podem ser atualizados por meio de macros, regras de fluxo de trabalho, Blueprints e ações de acompanhamento (atualizações de campo) após o envio de emails em massa.
  2. Se o campo Palco for usado como critério em uma regra de layout ou regra de validação, o campo Palco e seus campos dependentes (Pipeline e Layout) não aparecerão nas opções de atualização em massa.
  3. Se o campo Pipeline for usado como critério em uma regra de layout ou regra de validação, o campo Pipeline e seu campo dependente (Layout) não aparecerão nas opções de atualização em massa.

Criando um blueprint com base no pipeline de vendas

O campo Stage é frequentemente usado em Blueprints. Geralmente, os Blueprints são específicos do layout, mas se você criou pipelines no layout, eles são específicos do pipeline. Se você criar um blueprint com base no campo Stage, será necessário selecionar o pipeline ao qual ele está associado. Todos os valores no campo Stage serão usados no design do blueprint.








Observação
  1. Se você incluir um novo estágio no blueprint, ele será adicionado automaticamente ao pipeline.
  2. Se um pipeline for excluído, todos os blueprints criados para esse pipeline também serão excluídos.
  3. Importando dados com base no pipeline de vendas

Ao importar registros, o campo Pipeline precisa ser mapeado para que os negócios sejam atribuídos automaticamente aos respectivos pipelines.
  1. Importando negócios para um pipeline diferente: se você deseja importar registros que pertencem a pipelines diferentes, é necessário adicionar uma coluna ao arquivo de importação para obter detalhes do pipeline ao qual o registro pertence. Mapeie este campo com o campo Pipeline do CRM ao importar.
  2. Importando negócios para o mesmo pipeline: Pipeline é um campo obrigatório, portanto, se o arquivo de importação não tiver os detalhes do pipeline, todos os negócios importados poderão ser atribuídos a um pipeline selecionado. Você pode selecionar um pipeline em Atribuir valor padrão.







Observação
  1. Layouts, pipelines e estágios são dependentes uns dos outros, portanto, você deve esperar que os registros sejam ignorados nas seguintes situações:
    1. Incompatibilidade de layout-pipeline: Ao importar, você precisa especificar o layout para o qual os registros serão importados. Se o pipeline do negócio não pertencer ao layout selecionado, o registro será ignorado devido à incompatibilidade de layout-pipeline.
    2. Incompatibilidade de estágio de pipeline: se o pipeline do negócio pertencer ao layout selecionado, o sistema verificará o estágio selecionado para o registro. Se o valor do estágio não fizer parte do pipeline do negócio, o registro será ignorado devido à incompatibilidade.
  2. No histórico de importação, você pode verificar os registros que foram ignorados e os motivos.

Filtrar negócios usando pipeline na visualização Kanban

Os negócios em uma visualização Kanban podem ser filtrados com base no layout e no pipeline.






Migrando negócios de outro CRM

Ao migrar de outro CRM, o campo Pipeline estará disponível durante o mapeamento do campo. Os negócios serão atribuídos ao pipeline do layout com base neste campo.
Se os negócios a serem migrados não tiverem um pipeline associado a eles, eles serão associados ao pipeline padrão no layout selecionado.

Como excluir um pipeline de vendas

Para excluir um pipeline de vendas

  1. Vá para  Configuração  >  Personalização  >  Pipelines .
  2. Passe o mouse sobre as reticências e clique em  Excluir.

Obs.: Se houver registros associados a esse pipeline, você precisará transferi-los para outro pipeline antes de excluí-lo.
  1. Selecione o pipeline para o qual você está transferindo os dados.
  2. Mapeie os estágios do pipeline antigo para o novo pipeline.
  3. Clique  em Transferir e Excluir.



 


  1. Os negócios já fechados serão mantidos no pipeline excluído e não serão transferidos para outro.
  2. Quando um layout é excluído, você pode escolher o layout para o qual mover os registros. Se o layout para o qual os registros estão sendo transferidos tiver um pipeline, você poderá escolher o pipeline e o estágio para o qual os registros do layout excluído serão transferidos.
  3. Os negócios fechados do layout excluído serão transferidos para o pipeline padrão do novo layout.
  4. Se um registro for bloqueado devido a um processo de aprovação ou processo de revisão no campo Pipeline ou Stage, ele não será transferido para outro pipeline quando seu pipeline ou layout for excluído.





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