Gestão de Territórios no Zoho CRM
Guia de Decisão para a Gestão do Território
Suposições
Este documento pressupõe que você já esteja ciente dos conceitos básicos de gerenciamento de território. Para entender o recurso do Zoho CRM, consulte o documento de ajuda - Visão geral do gerenciamento de território.
Introdução
O Gerenciamento de Território é um sistema pelo qual as contas de clientes são agrupadas com base em um conjunto definido de critérios. Isso facilita o compartilhamento de contas de clientes entre as equipes de vendas da sua empresa. Assim, no Zoho CRM, o recurso de gerenciamento de território permite que você:
- Crie territórios e especifique os critérios que definem um território;
- Crie uma hierarquia de território, além da hierarquia de função em sua conta;
- Acesse relatórios predefinidos sobre territórios, como Desempenho em estrela em todos os territórios, Duração geral do ciclo de vendas entre territórios, Receita por territórios etc.;
- Crie relatórios personalizados em territórios;
- Defina várias metas de previsão para usuários pertencentes a vários territórios.
O gerenciamento de território não precisa ser um requisito para todas as organizações. Você precisa decidir sobre o uso de territórios para a estrutura de vendas e o modelo de compartilhamento de dados da sua organização. Este artigo irá guiá-lo e ajudá-lo a decidir se a Gestão de Território é necessária para a sua empresa.
Função vs Território
Vamos primeiro dar uma olhada nas vantagens que a gestão do território tem a proporcionar, quando comparada com as funções.
| Hierarquia de Funções | Hierarquia de Território |
| A propriedade do registro é com um proprietário. | A propriedade do registro é com um proprietário. |
O registro pode ser acessado por:
| O registro pode ser acessado por:
|
| Segmente as contas de clientes com base na propriedade do registro. | Segmente as contas de clientes com base nas características da conta. |
| O usuário pode ser atribuído a apenas uma função. | O usuário pode ser atribuído a vários territórios. |
| O usuário pode ter apenas um único destino de previsão. | Os usuários podem ter várias metas de previsão, uma para cada território a que pertencem. |
Aqui está um cenário de negócios para explicar melhor!
Vamos supor que a força de vendas da Zillum Inc. seja composta por seis equipes nos Estados Unidos - Centro-Norte, Nordeste, Noroeste, Centro-Sul, Sudeste e Sudoeste. Nessa estrutura de vendas,
- Você não deseja que a equipe de vendas de nenhuma região específica acesse os registros de outra região;
- Pode haver alguns clientes em potencial importantes que você deseja compartilhar com os representantes de vendas seniores de duas equipes diferentes, em duas regiões.
Pode se tornar um processo complicado conseguir isso usando apenas funções e regras de compartilhamento de dados. Por outro lado, com territórios baseados em um conjunto definido de critérios, você pode estender o modelo de compartilhamento de dados do Zoho CRM em sua conta do Zoho CRM e compartilhar facilmente registros com vários usuários em equipes diferentes. Isso garantirá que as equipes estejam focadas em uma meta específica para atingir a meta de vendas estabelecida nos diferentes fusos horários.
Antes de mover para a hierarquia de território
Antes de planejar configurar a Gestão de Territórios em sua conta do Zoho CRM, considere os tópicos a seguir que o ajudarão a determinar se a Gestão de Territórios é adequada para sua organização.
- Estrutura de Vendas e Necessidades de Compartilhamento - Uma estrutura de compartilhamento de dados de CRM, que exige que indivíduos pertencentes a vários territórios acessem várias contas de clientes;
- Previsão - Previsões baseadas na hierarquia do território. A necessidade de definir metas de previsões para cada território a que um usuário pertence;
- Administração - Os territórios podem ser gerenciados como unidades individuais para reduzir a carga sobre os administradores.
Estrutura de vendas e necessidades de compartilhamento
Como seus dados são compartilhados com outros usuários? É crucial analisar se a hierarquia baseada em função, as regras de compartilhamento de dados, os grupos e as regras de atribuição fornecem as melhores opções para compartilhar contas de acordo com sua estrutura de venda.
Sua organização pode ter a necessidade de compartilhar registros com base nos produtos ou serviços, receita, CEP/região ou setor, e não com base na propriedade do registro. Para um modelo de compartilhamento tão complexo e colaborativo, você precisa de territórios que garantam o agrupamento eficaz de contas de clientes e o compartilhamento de registros com diferentes equipes de vendas.
Ademais, a estrutura de vendas em sua organização exige que você compartilhe contas de clientes com muitas pessoas de equipes diferentes? Tome isso como exemplo: você tem um representante de vendas que faz chamadas para o cliente em potencial e organiza uma reunião. Você também tem um representante de vendas de campo para visitar o cliente em potencial para uma demonstração do produto. Como você compartilha contas com esses dois representantes de vendas?
A estrutura de vendas de uma organização pode ser linear ou uma matriz complexa, onde o compartilhamento de dados é um para muitos. A Gestão de Território será adequada para a sua organização, se:
- As necessidades de compartilhamento da sua empresa dependem mais das características da conta do que da propriedade individual dos registros;
- Sua organização tem uma estrutura de vendas matricial, que exige que indivíduos pertencentes a vários territórios acessem várias contas de clientes.
Previsão
Quando você alterna para o Gerenciamento de Território no Zoho CRM, as previsões também mudam para atender aos requisitos de território. Quando um usuário faz parte de vários territórios, talvez seja necessário definir metas de vendas diferentes para o ele, pois você terá metas diferentes definidas em cada território.
Ter um único alvo de previsão para o usuário não funcionará então. Ao dividir suas metas mensais / trimestrais com base nos territórios e nas contas de clientes neles, você terá uma imagem clara da previsão de vendas e da meta a ser alcançada.
Administração
Seu administrador acha complicado gerenciar as inúmeras regras de compartilhamento que precisam ser monitoradas quando há mudanças na estrutura de vendas? Quando há uma arquitetura complexa de compartilhamento de dados, alguns dos desafios que você precisa estar ciente são:
- Fornecer acesso a dados semelhantes a vários usuários;
- Gerenciar essas permissões individualmente ou em um nível de função para os usuários;
- Criar várias regras de compartilhamento;
- Manter um enorme volume de dados e;
- Monitorar a movimentação frequente de representantes de vendas para diferentes grupos de vendas.
Os territórios, por outro lado, são mais fáceis de gerenciar.
Por exemplo: sua estrutura de vendas é demarcada com base na região. Um executivo de vendas que cuida das consultas dos clientes que vêm da China é uma estrela em sua equipe. Você decide dar a esse representante de vendas responsabilidade adicional, para lidar com clientes do Japão. Neste exemplo, o gerenciamento de território oferece a flexibilidade de adicionar o usuário no território de vendas da China e do Japão ao qual o executivo de vendas pode acessar os registros de clientes de ambos os países.
Quando regras complexas de compartilhamento de dados e hierarquia de funções não atendem aos requisitos, os territórios são uma opção muito mais fácil de manter como unidades individuais, o que também reduzirá a carga sobre os administradores. Visualizar a estrutura de vendas da sua organização em uma hierarquia territorial pode ajudar a decidir se o Gerenciamento de Território é a opção para você.
Razões para usar a gestão de território!
Você precisa evitar a distribuição desigual das contas dos clientes para melhorar as vendas focadas e as responsabilidades da equipe?
Seus representantes de vendas podem ter muito trabalho ou muito pouco trabalho. Isso poderia levar ao desperdício de recursos e perda de receita. A carga de trabalho precisa ser distribuída adequadamente para dar aos seus clientes atuais e prospects a atenção de que precisam.
Digamos que a segmentação da sua conta de cliente varie de pequenas empresas a grandes corporações e as oportunidades sejam tratadas pelos vendedores com base no tamanho do negócio. Em tal estrutura, use territórios para dividir sua equipe de vendas e atribuir clientes em potencial por tamanho de empresa para obter flexibilidade sobre visibilidade e compartilhamento de dados.
Um grupo de representantes de vendas pode lidar com negócios com no máximo 50 licenças, outro grupo pode ser atribuído a negócios com mais de 50 licenças. No caso de equipes de vendas dinâmicas, ter territórios também facilita a movimentação fácil dos representantes de vendas, pois eles podem precisar alternar entre territórios.
O modelo de negócios e de compartilhamento de dados da sua organização depende mais das características da conta (divisões geográficas, tamanho da conta do cliente, várias linhas de produtos, setor, etc.) e menos da propriedade individual?
O uso da hierarquia territorial é uma grande vantagem, pois os territórios oferecem mais flexibilidade sobre a visibilidade e o compartilhamento de dados.
Digamos que você venda móveis para escolas em diferentes distritos. Cada grupo de vendas cuida das vendas em seus respectivos distritos escolares. Dentro de cada distrito existem inúmeras escolas (pré-escolas, escolas secundárias, faculdade) que gostariam de comprar móveis. Dependendo do distrito e da quantidade de pedido feito, você atribui o negócio aos seus representantes de vendas. Aqui, é a característica da conta da conta que decide a estrutura geral de vendas.
Usando os territórios aqui, irá beneficiá-lo. Ele fornecerá foco e simplificará o processo de compartilhamento de registros entre indivíduos de diferentes equipes.
Seus clientes estão espalhados por várias localizações geográficas? Em caso afirmativo, você quer reduzir o tempo de viagem e as despesas de sua equipe de vendas?
Criar territórios com base em localizações geográficas do mercado e colocar estrategicamente representantes de vendas dentro do território de vendas de seu país de origem pode ser de grande vantagem para o negócio. Isso reduz o tempo de viagem, pois as oportunidades de negócios estão centradas em uma área demarcada. Além disso, ajudará sua equipe de vendas a superar as barreiras culturais e linguísticas que diferentes territórios têm.
A estrutura do seu negócio oferece oportunidades de venda cruzada? Em caso afirmativo, você precisa de um sistema flexível de compartilhamento de dados que ajude a venda cruzada para promover a retenção de clientes e o crescimento da receita?
Com uma empresa que lida com software para gerenciamento de RH, financiamento pessoal e gerenciamento de projetos, você pode ter um grupo de vendas focado em cada um desses produtos. Quando um cliente em potencial está interessado em dois desses produtos, você compartilha a conta do cliente com indivíduos de diferentes equipes envolvidas no ciclo de vendas!
Ter uma hierarquia territorial baseada nas linhas de produtos e conceder acesso a representantes de vendas de várias equipes é uma maneira eficiente de gerenciar esse cenário. Afinal, isso ajuda na venda cruzada colaborativa para o seu negócio.
Você procuraria experiência no setor em seus representantes de vendas, se sua empresa lida com várias linhas de produtos e verticais?
Os representantes de vendas precisam de um conhecimento completo de produtos / serviços e experiência que ajudem a impulsionar as vendas. No negócio de viagens, se você é responsável por um cruzeiro no Caribe, você tem que estar familiarizado com os pacotes turísticos, os preços, itinerário, informações do navio, suas características especiais, excursões e assim por diante.
Crie um território que inclua contas de clientes interessados no cruzeiro pelo Caribe. Pertencer a este território que lhe dá experiência e oportunidades suficientes para desenvolver sua proficiência e habilidades de negociação para vendas.
Sua decisão
Certifique-se de escolher o modelo de compartilhamento de dados certo para o bom funcionamento do seu negócio. Se você quiser descobrir como o Gerenciamento de Território atenderá às suas necessidades de negócios, fale com um especialista Zoho da ItGoal.
Para concluir, use o gerenciamento de território se:
- Ter uma estrutura de vendas complexa com a necessidade de muitas vezes mudar os usuários para diferentes equipes de vendas / territórios;
- Necessidade de segmentar as contas de cliente com base nas características da conta, em vez da propriedade do registro;
- Deseja um processo fácil de manter para os administradores gerenciarem o compartilhamento de dados entre vários usuários de diferentes equipes;
- Exige várias metas de previsões para usuários pertencentes a diferentes territórios de vendas.
Para consultoria especializada Zoho CRM, consulte um Zoho Expert, ligue ou envie WhatsApp para +55 (11) 93937 1547.
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